El trabajo previo es un libro escrito por Paul M. Caffrey, en el que se explicarán los hábitos que todo vendedor debe obtener resultados más efectivos. Hoy les compartiré sobre mi experiencia leyendo este libro.
Así que no alarguemos más esta reseña: ¡Comencemos!
Sinópsis
¿Te has preguntado alguna vez por qué algunos profesionales de ventas ganan constantemente año tras año, mientras que otros tienen altibajos, o simplemente no logran alcanzar su verdadero potencial?
El trabajo duro, el esfuerzo dedicado, el conocimiento del producto y una personalidad atractiva (e incluso saber exactamente qué decir) pueden ayudar con el éxito en las ventas. Y casi cualquier persona que haya alcanzado el estado de desempeño de ventas de élite tiene todo esto, pero no es suficiente para explicar cómo lo hacen.
En El trabajo previo, los destacados profesionales de ventas Paul M. Caffrey y Phil M. Jones revelan los seis hábitos ocultos que diferencian a las superestrellas de las ventas y cómo desbloquearlos en uno mismo. Pero ten no encontrarás ni un solo “truco” en estas páginas. Y en ningún momento descubrirás un “secreto oculto”.
En cambio, descubrirás el pensamiento meticuloso, el cuestionamiento y la preparación que los mejores de los mejores practican inconscientemente, y aprenderás a ritualizar la preparación de ventas para que tú también puedas unirte a sus filas.
Opinión
Puntaje: 3.4 Estrellas.
Uno de los primeros empleos que tuve en mi vida profesional, y del que aprendí mucho, fue de vendedor. Trabajaba para una empresa que arrendaba habitaciones a estudiantes y profesionales en Boston, por lo que muy pronto aprendí a tener un discurso de ventas, gestionar dudas y posibles obstáculos, y a como ser empático con los prospectos con quien platicaba.
Este es un rol del que todo se aprende por experiencia, con la exposición diaria a las diferentes situaciones que pueden ocurrir en la vida. Yo no tuve ningún tipo de capacitación o educación sobre ventas, mi jefe me soltó al ruedo y tuve que defenderme con lo que tenía. Si bien no me hizo falta, reconozco que hubiera estado bien contar con recursos como “El trabajo previo” para acelerar un poco esa curva de aprendizaje.
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En este libro Paul M. Caffrey y Phil M. Jones explicarán los seis hábitos que todo vendedor debería incluir en su proceso comercial. Estos hábitos ayudan a que esta persona esté mucho más preparada y pueda remover o disminuir cualquier tipo de fricción que pueda existir durante el proceso. La anticipación permite una planeación más asertiva, permitiendo así mismo mejores resultados comerciales.
Es así como los autores llevarán al lector a conocer sobre la importancia de definir objetivos claros en cada etapa del proceso y en cada punto de contacto con los prospectos, a comprender la situación actual que enfrentan. Además, motivan al lector a entender el proceso de compra de sus prospectos e identificar los puntos de contacto adecuados para hacer que esta oferta sea exitosa. Esto podría representar una primera etapa, la cual está enfocada en la preparación.
Los autores nos presentan entonces la segunda etapa, en la cual la planeación y ejecución tienen mayor relevancia. Los hábitos restantes involucran el diseño de un plan para lograr los objetivos previamente definidos, la definición de actividades que nos acercarán a los resultados deseados, y las métricas que, al conocerlas, nos permitirán saber si vamos por un buen camino.
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En general esta ha sido una lectura interesante, y me he anotado un par de cosas para mi vida profesional. Aunque ya no tenga roles comerciales (Algo que agradezco profundamente, pues si bien me iba muy bien no era algo que disfrutara mucho), creo que estas técnicas, consejos y aprendizajes se pueden aplicar en otros contextos y situaciones. A fin de cuentas, algo que aprendí en el mundo comercial es que todos, de alguna u otra manera, estamos siempre vendiendo algo.
Creo que este es un libro perfecto para quienes quieren comenzar en el mundo comercial, pues tiene consejos, listas y metodologías que serán de gran ayuda, y permitirán a un vendedor novato tener una ventaja sobre otros que estén en su misma situación. Sin embargo, los vendedores más experimentados pueden encontrar varias de estas lecciones un poco repetitivas, pues como dije al inicio, en este rol se aprende diariamente gracias a la exposición constante con diferentes tipos de situaciones, y varias cosas que presentan los autores aquí pueden no ser novedosas para los vendedores con más experiencia. Aún así, creo que es una lectura que vale la pena.
